STP分析は、マーケティングにおいて効果的な戦略を立てるために重要なフレームワークです。
市場分析や自社分析を踏まえて自社の狙う市場を決め、効果的かつ効率的にマーケティングを行うのに役立ちます。
今回は、そんなSTP分析について解説します。STP分析の目的や項目ごとの分析手法、分析をする際の注意点について詳しく説明します。
ぜひ最後まで読んで、STP分析について理解を深め、実勢に使ってみてください。
STP分析とは（定義）
STP分析とは、「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の頭文字を取ったマーケティング戦略のフレームワークです。
アメリカの経営学者フィリップ・コトラー氏によって提唱され、市場を理解し、適切なターゲットに対して自社の価値を伝えるための手法です。
この分析手法は、企業が市場での競争優位性を確立し、効果的なマーケティング戦略を構築するための基盤となります。
特に、顧客の多様化が進む現代において、STP分析は重要性が高まっています。
STP分析の目的
STP分析は以下のような目的のもと行われます。
- 市場や顧客のニーズを把握する
- 競合他社との差別化を図る
- ターゲットへの効果的なアプローチを考える
これらの目的を理解しないままSTP分析を実施しても、どのように活用してどのような結果を得られるのかがよくわからない状態で進めることになるので、思うような結果が出にくいです。
STP分析の目的をしっかりと抑えて分析に取り掛かるようにしましょう。
市場の顧客ニーズを把握する
セグメンテーションを行うことで、市場を細分化し、各セグメントの特性やニーズを理解できます。
例えば、年齢や性別、地域、ライフスタイル、購買行動などで細かく分類すると、どの市場にどのような顧客が存在するのかを把握でき、自社の商品やサービスがどのセグメントに適しているかを判断できるのです。
競合他社との差別化を図る
ポジショニングによって、競合他社と比較した際の自社の独自性や優位性を明確にできます。
競合との違いを際立たせることで、顧客に自社の価値を伝えやすくなり、マーケティング活動における差別化戦略が立てられます。
差別化ができると、他社が商品価格を下げてきたとしても、異なるポジションをとっているので、顧客が他社商品に流れにくいです。
ターゲットへの効果的なアプローチを考える
ターゲティングによって、最も効果的にアプローチできる市場セグメントを選定し、そのセグメントに対して最適なマーケティング施策を展開できます。
これにより、リソースを効率的に活用し、成果を最大化することが可能です。
一般的には、予算やチームメンバーが限られているという条件のもとマーケティングを行っていくことになるので、狙った市場や顧客に対して集中的にマーケティング施策を実施していく必要があります。
STP分析のメリット
ここからはSTP分析をすることでどのようなメリットがあるのか紹介していきま
主なメリットは以下の4つです。
- 市場・顧客のニーズが分かる
- 自社の強みが明確になる
- 競合他社との差別化ができる
- マーケティング戦略の方向性が定まる
市場・顧客のニーズがわかる
市場を細分化することで、各セグメントの持つニーズや特性をより深く理解できるようになります。
例えば、年齢層ごとに異なるライフスタイルや価値観、購買動機などを把握することで、それぞれの顧客層に対して最適な商品やサービスを作成し、適切な方法でアプローチが可能です。
これにより、顧客満足度を高めるだけでなく、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得にもつなげられます。
また、具体的なセグメントごとのニーズに応じたマーケティング施策を立てることで、無駄なコストを削減し、効率的な販促活動を展開できるのです。
自社の強みが明確になる
ポジショニングの過程を通じて、自社の商品やサービスが他社に比べてどのような強みや競争優位性を持つのかが見えてきます。
例えば、自社製品が高品質であること、あるいは独自の技術力を持っていることなどの自社の特長を再認識できるでしょう。
こうした強みを正しく把握することで、それを前面に押し出したマーケティング戦略を策定でき、ターゲット市場における自社の魅力を効果的にアピールできます。
競合他社との差別化ができる
STP分析を実施することで、競合他社と比較した際の自社の独自性や優位性を具体的に把握できます。
例えば、同じ市場に複数の競合が存在する場合、製品の品質や価格、サービス内容だけでなく、顧客対応やブランドイメージといった点でも他社との差を見つけることが可能です。
その上で、自社だけが提供できる価値を明確に打ち出すことで、顧客の印象に残りやすくなるので、結果として購買行動につながります。
また、差別化ポイントが明確になると、競合の動向に左右されにくい独自のポジションを築くことができ、長期的な競争優位を確立できます。
マーケティング戦略の方向性が定まる
市場のニーズや競合状況、自社の強みを総合的に把握することで、マーケティング戦略の方向性を明確に定めることが可能です。
STP分析は、単なる現状把握だけでなく、どの市場セグメントにどのような価値をどのような方法で届けるかという戦略立案の基盤を作る役割を果たします。
これにより、製品開発や価格設定、販売チャネルの選定、プロモーション戦略など、マーケティングの各要素において一貫性のある施策を設計することが可能です。
さらに、社内のマーケティング担当者や営業チームとも方向性を共有しやすくなるため、組織全体で戦略を遂行する力が高まります。
STP分析の各項目と分析方法
ここからSTP分析の各項目について詳しく見ていきます。
それぞれの項目で何をすべきなのかを理解していきましょう。
Segmentation（セグメンテーション）
市場を意味のあるセグメントに分ける手法です。主に、以下のような基準が用いられます。
これらを組み合わせることで、ターゲットとなる顧客像をより具体的に描き、適切なアプローチを設計できます。
| 基準 | 内容 |
| 地理的変数 | 地域、気候、人口密度など 例：大阪都心部在住 |
| 人口統計的変数 | 年齢、性別、職業、収入など 例：20代女性向け |
| 心理的変数 | ライフスタイル、価値観、性格など 例：アウトドア志向 |
| 行動的変数 | 購買頻度、ブランドロイヤルティ、使用状況など 例：初回購入者向け |
Targeting（ターゲティング）
セグメンテーションによって細分化された市場から、効果的なターゲットを選定します。
自社のリソースや市場環境に応じて、最適な手法を選択することが重要です。
主な手法は以下の通りです。
| 手法 | 内容 |
| 無差別型マーケティング | 市場全体を一つのセグメントと見なし、全顧客に同一の製品・サービスを提供する手法。資金が豊富にある場合に活用される。 例：ユニクロのシンプルなTシャツ。 |
| 差別型マーケティング | 複数のセグメントに対して異なるアプローチを実施する手法。1製品・サービスでは難しいが、市場全体を網羅的にターゲットとしたい場合に活用する。 例：コカ・コーラは「コーク」「ゼロ」「デカフェ」などを用意して各層に対応。 |
| 集中型マーケティング | 特定のセグメントに特化してマーケティングを実施する手法。ニッチな市場でシェアをとるような場合に活用する。 例：ポルシェは高級スポーツカー市場に特化 |
Positioning（ポジショニング）
ターゲット市場内で、自社の製品やサービスをどのように位置づけるかを決定します。
ポジショニングマップを用いて競合他社との関係を視覚的に整理し、自社の強みや差別化ポイントを明確にします。
例えば、「品質」と「価格」を軸にしたマップを作成し、高品質・高価格帯で勝負するのか、低価格・大量販売型でいくのかを検討するイメージです。
STP分析をする際の注意点
STP分析をする際に注意したいポイントが3つあります。
それぞれ解説していくので、よく確認して分析する際に役立ててみてください。
- STP分析だけで判断しない
- 市場規模を確認する
- 分析の順番を気にし過ぎない
- 顧客視点を忘れない
STP分析だけで判断しない
STP分析はマーケティング戦略の一部であり、他の分析手法と組み合わせて活用することが重要です。
例えば、STP分析でどの市場のどの顧客に対してどのような価値を提供するのかを定めた後、4P分析を活用して具体的なマーケティング戦術を定め、効果的にアプローチをしていきます。
このように、他の分析手法も併せて活用するとより効果的なマーケティング施策につながります。
4P分析については以下で解説しています。
市場規模を確認する
ターゲットとする市場セグメントを定めたら、その市場の規模や成長性を確認することが重要です。
市場規模が小さすぎて成長が見込めない場合は、十分な収益が得られない可能性があります。
市場が小さくても提供する製品・サービスのコストが低いために利益を上げられるような場合もあるとは思いますが、その後の事業の持続性も考慮して、市場の規模や成長性は確認しておくことをおすすめします。
分析の順番を気にし過ぎない
一般的に、セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングの順で分析を行いますが、状況に応じて順番を変更することも可能です。
例えば、企業の方向性として「低価格の商品を提供する」というポジショニングが定まっている場合もあるでしょう。
このような場合は、先にポジショニングを明確に定めたうえで、ほかの分析を進めるといったように、自社の状況や目的に応じて、柔軟に分析を進めることが重要です。
顧客視点を忘れない
分析を進める際には、常に顧客の視点を忘れずに考えることが重要です。
どれだけ分析を進めても、分析結果が顧客の求める価値と一致しなければ売上につながりません。
自社の都合だけでなく、顧客のニーズや期待に応えることが、成功するマーケティング戦略の鍵となります。
STP分析とその他のフレームワークの関係
STP分析は、他のマーケティングフレームワークと組み合わせて活用することで、より効果的な戦略立案が可能となります。
基本的なマーケティングの流れは以下で、それぞれのフェーズで行う分析が異なります。
- 市場調査（SWOT分析、PEST分析など）
- マーケティング戦略の策定（STP分析）
- マーケティングミックスによる戦術策定（4P分析）
- 戦術の実施
- 評価
| 分析手法 | 内容 |
| SWOT分析 | Strength（自社の強み）、Weakness（自社の弱み）、Opportunity（外部環境の機会）、Threat（外部環境の脅威）といった、外部環境も踏まえた自社の状況を分析 |
| PEST分析 | Politics（政治的要因）、Economics（経済的要因）、Society（社会的要因）、Technology（技術的要因）といった外部環境を分析 |
| 4P分析 | Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）の4つの要素を分析 |
これらのフレームワークを組み合わせて活用することで、より包括的で実効性のあるマーケティングの実施が可能です。
STP分析の実例
最後にSTP分析の実例を紹介します。
今回は「無印良品」についてSTP分析をしてみます。
| 項目 | 内容 |
| Segmentation（セグメンテーション） | エリアや年齢性別問わず、暮らしに少しの豊かさを求める人 |
| Targeting（ターゲティング） | 若者やファミリー層をメインとしつつ、幅広い顧客層 |
| Positioning（ポジショニング） | 低価格×高品質 幅広い商品ラインナップがあるが、どれもそのジャンルの中では特別高い価格設定はされておらず、どちらかと言えば低価格帯に属する 素材の良さを感じられる高品質な商品が多い |
【まとめ】STP分析を活用して効果的なマーケティングをしよう！
マーケティングにおいて重要なSTP分析について解説しました。
マーケティング戦略を立てるうえで重要となるSTP分析。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングといった要素を押さえて、具体的な施策を考えていくとより効果的なマーケティングが可能になります。
この記事を読んだあなたは、もうSTP分析を使えるようになっているはずです。
実際にあなたが売りたい製品やサービスについて、STP分析を行い、マーケティング戦略を立ててみましょう。
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