マーケティングにおける4Pとは何を指しているのか知っていますか？
マーケティングにおいて4Pの考え方は非常に重要で、4P分析が正しくできないと顧客に製品の良さを正しく伝えられず売上につながりません。
この記事では4Pとは何なのか、4P分析はどのように行うのか、4P分析によってどのような効果が得られるのかを解説しています。
最後まで読んで正しい4P分析を理解し、あなたのマーケティングに活かしてみてください。
マーケティングにおける4Pとは？
4Pは「Product（製品）」「Price（価格）」「Promotion（プロモーション）」「Place（流通）」の4つの要素を指し、この4要素を分析するフレームワークを4P分析といいます。
4P分析は、顧客にとって最適なマーケティング施策を策定するための分析手法で、マーケティングミックスという考え方の代表例として挙げられます。
マーケティングミックスとは、顧客に対して最も効果的なマーケティングを実行するために、複数の要素を組み合わせて最適な施策を実行するための考え方です。主にマーケティング戦術を考える段階で使用します。
それでは、それぞれのPについてもう少し詳細に見ていきましょう。
Product（製品）
「製品」では、以下のことを検討していきます。
- 製品の特長や機能
- ネーミングやブランドの位置づけ
- 見た目やパッケージ
- 保証内容
どのような顧客を想定しているかによって製品の考え方は変わってくるため、しっかりとした顧客理解のもと、使用する顧客をイメージしながら考えていきます。
製品について分析する際は、製品が顧客に提供する価値が分かると考えやすいです。「顧客のどのような課題を解決できるのか」を考えると製品の提供価値を見つけられるでしょう。製品の提供価値が定まると製品の内容やほかのPも定まってくるので、時間をかけて正しく提供価値を定めていきます。
Price（価格）
「価格」では、顧客に対していくらで販売するかを検討します。
価格の設定方法は「仕入れ原価＋人件費＋販促費等の制作・販売に必要なコスト」に利益を乗せて考えるのが一般的です。
しかし、検討事項として、競合他社の価格、流通マージン、価格弾性力などを考慮する必要があります。
例えば、原価に利益を乗せた際に競合よりも価格が大きく上回ってしまうと顧客に選ばれにくくなってしまいます。その場合は、コストをどうにかして減らすことを考えることになるでしょう。
また、前提として消費者の需要を考慮した価格設定が必要です。想定するターゲットがどのくらいの価格なら購入するのかを考え、高すぎず低すぎない価格設定が理想です。
Promotion（プロモーション）
「プロモーション」では、どのように顧客へ製品の魅力を伝え、購入を促していくかを検討します。
プロモーションの方法はさまざまです。TVCM・新聞等のマスメディアやweb・SNSなどを活用した広告、直接顧客に販売する人的販売、キャンペーンやイベントでの販売促進、プレスリリースや情報発信を通じた広報活動といった方法で製品の認知拡大・販売を行います。
ここでも想定する顧客によって適切な方法は異なります。顧客に刺さる内容かつブランドイメージを高められる内容を適切な媒体で伝えることで、製品認知を高めて消費行動に促していきましょう。
Place（流通）
「流通」では、製品をどこで販売するのかを検討します。
どれだけ良い製品で顧客が欲しいと思っても、購入できる場所・方法がなければ購入されません。
実店舗なのかweb販売なのか。自社アセットを活用するのか他社アセットを活用するのかなど販売場所・方法を決めていきます。
コストや顧客の利用しやすさ、ブランド価値などを総合的に判断して決定するようにしましょう。
例えば、製品が高級化粧品なのであれば、広くドラッグストアに並べるよりも百貨店や専門店で取り扱うようにしたほうが、製品のブランドイメージにふさわしいですし、届けたい顧客に製品を届けられます。
4P分析で何ができるのか
4P分析は、顧客の求める価値を自社製品を通してどのように提供していくのかを定めるために行う分析手法です。
そのため、4P分析では以下のことができます。
- 顧客への提供価値の明確化
- 各Pのバランスの確認
顧客への提供価値の明確化
自社製品がどのような価値を顧客に提供できるのかを明確にできます。
特に、製品を分析する際に製品の特長や機能を整理して考えるので、その製品で何ができるのか、何を解決できるのかが明確になります。
ここで、製品の提供価値が顧客の求める価値を満たせていればよいですが、提供価値が不十分であったり他社製品と差がないのであれば、新しい製品開発や機能追加、訴求ポイントの変更などの検討が必要です。
このように4P分析では、顧客に対してどのような価値を提供できるのかを明確化できます。
各Pのバランスの確認
「4Pの要素それぞれがバランスよく考えられているか」がマーケティングにおいては重要です。
製品の提供価値に対して価格が高すぎないか、製品の価格を考えるとプロモーションはもっと広げたほうがよいのではないかなど、各要素を並べながら最適なバランスを決められるのが4P分析の特長です。
やりすぎたプロモーションや顧客が利用しない場所での販売などはコストがかかるだけになってしまうので、4P分析を通して各要素の関係に違和感がないか確認しましょう。
4P分析の活用方法
マーケティング戦略を実現するためには具体的な戦術を定める必要があります。この戦術を考えるために使われるのが4P分析です。
マーケティングプロセスは以下の流れで行われ、4P分析は「マーケティングミックスによる戦術策定」で行われる分析手法です。
- 市場調査
- マーケティング戦略の策定（ターゲット選定、自社ポジショニング選定）
- マーケティングミックスによる戦術策定
- 戦術の実施
- 評価
まずは、製品を提供するターゲットを明確にし、その市場における自社のポジション（高価格高品質、コスパ重視など）を定めます。ターゲットやポジショニングの選定にはSTP分析という手法を使います。
その後、そのターゲットに対して自社のポジションを明確にしながら、製品のどのような価値をどのように伝えて販売していくのかを考えるために4P分析を行います。
4P分析を考えるうえでのポイント
4P分析を考える際には、以下のポイントを意識すると正確な分析ができ、より効果的な戦術策定が可能です。
- 4Pそれぞれの整合性が取れているか
- 自社の伝えたいことだけを盛り込んでいないか
4Pそれぞれの整合性が取れているか
4Pそれぞれの要素に不一致がないか確認しましょう。
例えば、製品は素材にこだわった独特で特別な使用感が特徴的な高級志向の化粧品であるにもかかわらず、全国各地に店舗展開するドラッグストアで販売を検討している場合、ProductとPlaceの不一致が起きています。
もちろん、戦略的に上記のPdoructとPlaceの組み合わせを選ぶこともあるかもしれませんが、一般的には百貨店や専門店で販売する方がブランドイメージを崩さず、届けたい人に届くものになると想定できます。
また、ターゲティングやポジショニングとの齟齬もないようにしなければなりません。上記の例の場合、美容に関心の高い人をターゲットとし、良質な素材を使用するというポジショニングがあってこそ戦術が成立します。
自社の伝えたいことだけを盛り込んでいないか
開発担当者やマーケティング担当者は製品を知りすぎているがゆえに、企業側の視点だけで製品を見てしまいがちです。
企業が伝えたい価値と顧客が求めている価値は必ずしも一致しません。そのため、顧客視点を忘れないように心がけましょう。
顧客が何を求めていて、購入までにどのようなアクションを起こすのか、どこで製品と接点を持つかを顧客視点で考えて設計する必要があります。
顧客視点で4P分析を考える時には、4C分析が効果的です。4P分析で定めた内容を4C分析でチェックするというマーケティングミックスにより、顧客にとって最適な戦術策定が可能です。
次の章では、4C分析について解説します。
4P分析と対をなす4C分析とは
4P分析は売り手視点でプロダクトアウト型の発想ですが、4C分析は買い手視点でマーケットインの考え方を用いて行う分析手法です。
4Cはアメリカの経済学者であるロバート・ロータボーンが1993年に提唱した考え方で、4Pと対をなします。
4Cの各要素は以下の通りです。
| 4Cの要素 | 考えるポイント |
| Customer Solution（顧客の課題解決） or Customer Value（顧客価値） | 顧客が感じる価値 |
| Customer Cost（顧客が払う費用） | 顧客が納得できる価格設定 |
| Convenience（利便性） | 顧客が使いやすい動線設計 |
| Communication（顧客とのコミュニケーション） | 顧客との接点、方法 |
4C分析を通して、顧客視点で「価格は妥当か」や「オーバースペックでないか」などが確認でき、最適なマーケティング施策の立案が可能です。
顧客視点で考えることで、真に顧客の求める価値を理解でき、顧客に合わせた適切なブランディングができるので、ブランド価値向上や顧客ロイヤルティの向上が期待できます。
4P分析の活用事例
4P分析の活用事例としてスターバックスを紹介します。
スターバックスはカフェチェーンの最大手で、コーヒーの商品力はもちろんのこと、飲食を楽しむ店舗空間も価値として提供し、それに見合った価格設定やプロモーションを実施しています。
| スターバックスにおける4P分析例 | |
| Product（製品） | チェーン店の中でも高品質なコーヒーを提供 豊富なサイズと種類を用意 ハイクオリティな接客 飲食物だけでなく、店舗の空間そのものが提供価値（家でもオフィスでもない第3の居場所「サードプレイス」の考え方） |
| Price | 高価格戦略で競合他社のチェーン店よりも高単価に設定 店舗空間や購入体験も含めた価格設定 |
| Promotion | マスメディアを使用しない広告戦略 人口の集中する中心部やショッピングモールへ出店することで店舗自体が広告としての役割 店舗での広告、顧客の口コミ、SNSを活用したマーケティングでコミュニケーションの深さを重視 |
| Place | 都心部や人の集まるショッピングモールなどに出店 |
4P分析を通して、効果的なマーケティング施策を考えよう！
どれだけ良い製品だとしても、その価値が伝わっていなかったり購入が物理的に難しかったりすると顧客の手に届きにくいです。
4P分析を通して、提供価値、価格設定、顧客との接点、提供場所を整理し、届けたい人に届くように設計する必要があります。
また、4C分析と合わせて実施すれば、顧客の求める価値との齟齬をなくすことができ、最適なマーケティング戦術を策定できます。
ぜひ、あなたの扱う製品でも4P分析を試してみてください。
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